Większość poradników o „ucieczce od prowizji” kończy się na haśle „zbuduj własny kanał”. To za mało, bo problem nie polega na tym, że lokal nie ma gdzie przyjąć zamówienia — tylko na tym, że gość nie ma powodu ani okazji, żeby zamówić inaczej niż zawsze.
Poniżej plan, który to zmienia. Trzy miesiące, konkretne działania, mierzalny efekt. Zakłada, że nie rezygnujecie z portali — bo nie warto. Chodzi o to, żeby portal został kanałem zdobywania nowych gości, a stali zamawiali bezpośrednio.
Ile na tym można zyskać, policzyliśmy w tekście prowizje Pyszne.pl, Glovo i Uber Eats: zamówienie z portalu zostawia w lokalu mniej więcej połowę tego co zamówienie bezpośrednie.
Zanim zaczniecie: dwie liczby
Bez nich nie da się ocenić, czy plan zadziałał.
- Udział portali w sprzedaży z dostawy — ile procent zamówień na wynos przychodzi z Pyszne/Glovo/Uber Eats. To liczba bazowa.
- Ilu klientów z portalu zamawia więcej niż raz. Wyciągnijcie z panelu listę z ostatnich 3 miesięcy i policzcie powtórzenia. To jest Wasza grupa docelowa — ludzie, którzy już Was lubią, a Wy nadal płacicie od nich prowizję.
Zapiszcie obie liczby. Wrócicie do nich po 90 dniach.
Miesiąc 1: zbudować kanał, żeby było gdzie zamawiać
Cel: własny kanał istnieje, działa na telefonie i da się do niego trafić w trzy sekundy.
Tydzień 1–2: karta z zamawianiem
Potrzebujecie strony, na której gość widzi kartę i może złożyć zamówienie bez zakładania konta i bez instalowania aplikacji. Minimum, które musi działać:
- pełna karta z cenami i zdjęciami, otwierana na telefonie bez powiększania,
- koszyk i płatność online,
- wybór: odbiór osobisty albo dostawa, z widocznym progiem darmowej dostawy,
- godziny przyjmowania zamówień i realny czas oczekiwania.
W WMenu to jest ta sama karta, którą goście skanują przy stoliku — dochodzi tylko włączenie zamówień online. Nie budujecie drugiego systemu.
Tydzień 3: rozstawić wejścia do kanału
Gość musi trafić na Wasze zamawianie wszędzie tam, gdzie o Was myśli:
- przycisk „Zamów online” na stronie, widoczny bez przewijania,
- link do zamawiania w wizytówce Google — pole „Zamówienia online”. To jeden z najczęściej pomijanych punktów, a wizytówka to miejsce, w którym ludzie szukają Was najczęściej. Opisaliśmy to w tekście jak dodać menu do wizytówki Google,
- link w bio na Instagramie i Facebooku, nie w opisie posta sprzed roku,
- kod QR przy kasie dla gości odbierających osobiście.
Tydzień 4: test na sobie
Złóżcie pięć zamówień z własnego telefonu, w porze szczytu, w tym jedno z dostawą. Mierzcie czas od wejścia na stronę do potwierdzenia. Jeśli przekracza 90 sekund, coś jest do poprawy — najczęściej wymuszona rejestracja albo zbyt długi formularz adresu.
Miesiąc 2: dać gościom powód, żeby zmienili nawyk
Kanał sam z siebie nie przekona nikogo. Gość zamawia tam, gdzie zamawiał ostatnio.
Wkładka do każdej torby na wynos
Najskuteczniejsze pojedyncze działanie w całym planie. Karta A6 z kodem QR i jednym zdaniem: „Następnym razem zamów bezpośrednio — ten sam czas dostawy, dodatkowy [X] od nas”.
Trafia do rąk osoby, która właśnie zamówiła i jest zadowolona. Koszt: kilkadziesiąt groszy za sztukę.
Zachęta, która nie jest rabatem procentowym
Rabat procentowy uczy gościa czekać na rabat. Lepiej działają:
- darmowa dostawa od kwoty niższej niż w portalu,
- dodatek do zamówienia (napój, sos, deser) przy zamówieniu bezpośrednim,
- stały gość dostaje coś po piątym zamówieniu.
Uwaga na umowę. Część portali ma klauzulę parytetu cenowego — zakaz oferowania niższych cen we własnym kanale. Sprawdźcie to przed uruchomieniem promocji. Dodatek rzeczowy zwykle nie narusza parytetu ceny, ale to warto potwierdzić.
Zespół musi o tym mówić
Jedno zdanie przy wydawaniu zamówienia: „następnym razem może Pan zamówić u nas bezpośrednio, kod jest w torbie”. Bez tego wkładka jest tylko papierkiem.
Miesiąc 3: utrwalić i zmierzyć
Odzyskiwanie gości z portalu
Z listy powtarzających się klientów wybierzcie tych, którzy zamawiali 3+ razy. Mając ich dane zgodnie z regulaminem i RODO, możecie się odezwać. Jeśli nie — zostaje wkładka w torbie. To ci sami ludzie.
Godziny, w których wyłączacie się z portalu
Kontrowersyjne, ale skuteczne: w szczycie, gdy kuchnia i tak nie wyrabia, ograniczcie dostępność w portalu. Zamówienia bezpośrednie zostają, prowizyjne nie przeciążają kuchni. Zaczynajcie ostrożnie — jedna godzina w piątek — i patrzcie, co się dzieje z całkowitą sprzedażą.
Pomiar
Wróćcie do dwóch liczb z początku. Realistyczny efekt po 90 dniach to przesunięcie 15–30% zamówień z dostawy do własnego kanału. Przy sprzedaży 30 000 zł miesięcznie z dostawy i prowizji 28% to oszczędność rzędu 1300–2500 zł miesięcznie.
Jeśli przesunięcie jest bliskie zeru, przyczyna prawie zawsze jest jedna z trzech: zamawianie u Was jest wolniejsze niż w portalu, nie ma wkładki w torbie, albo zespół o tym nie mówi.
Czego nie robić
- Nie kasujcie konta w portalu w pierwszym miesiącu. Własny kanał rozkręca się 60–90 dni; wcześniejsze odcięcie portalu to strata sprzedaży bez zamiennika.
- Nie budujcie aplikacji. Gość nie zainstaluje aplikacji jednej restauracji. Strona otwierana z linku wystarcza.
- Nie wymuszajcie rejestracji. Konto przed pierwszym zamówieniem to najczęstszy punkt porzucenia koszyka.
- Nie obiecujcie czasu dostawy, którego nie dowieziecie. Jedno spóźnione zamówienie bezpośrednie kasuje efekt dziesięciu wkładek.
Najczęstsze pytania
Czy mogę mieć własne zamówienia i portale jednocześnie?
Tak, i to jest zwykle najlepszy układ. Portal pozyskuje nowych gości, własny kanał obsługuje stałych. Sprawdźcie tylko klauzule dotyczące parytetu cen w umowie.
Ile kosztuje własny system zamówień?
Modele bez prowizji od wartości zamówienia działają na stałym abonamencie — koszt nie rośnie razem ze sprzedażą. Progi cenowe są w cenniku.
Czy klienci będą chcieli zamawiać bezpośrednio?
Ci, którzy zamawiają regularnie — tak, o ile jest równie szybko. Przewaga portalu to wygoda i pamięć adresu, nie lojalność wobec marki portalu.
Co z dostawą, jeśli nie mam kuriera?
Można zacząć od samego odbioru osobistego — to i tak część zamówień, na której płacicie pełną prowizję. Dostawę własną albo zewnętrzną warto dokładać, gdy wolumen bezpośrednich zamówień to uzasadni.
Jak szybko widać efekt?
Pierwsze zamówienia bezpośrednie od gości „odzyskanych” z portalu pojawiają się zwykle w drugim miesiącu, po tym jak wkładka trafi do kilkuset toreb. Wcześniej zamawiają głównie ci, którzy już Was znają z lokalu.
