Prowizja portalu to jedyny koszt w gastronomii, który rośnie proporcjonalnie do sprzedaży i nie da się go zoptymalizować ani zamówieniami hurtowymi, ani lepszą organizacją kuchni. Im lepiej Wam idzie, tym więcej płacicie.
Ten tekst nie jest o tym, żeby zamknąć konto na Pyszne.pl. Portale realnie przynoszą zamówienia, których byście nie mieli. Jest o tym, żeby wiedzieć, ile dokładnie za nie płacicie — bo bez tej liczby nie da się podjąć żadnej sensownej decyzji.
Ile wynoszą prowizje
Stawki są negocjowane indywidualnie i zależą od miasta, modelu dostawy i wielkości lokalu. Publicznie podawane widełki wyglądają tak:
| Portal | Zakres prowizji | Uwagi |
|---|---|---|
| Pyszne.pl | ok. 10–30% | niższe stawki przy dostawie własnym kurierem; małe lokale rzadko schodzą poniżej 20% |
| Glovo | ok. 25–35% | wyższe, gdy dostawę realizuje kurier platformy |
| Uber Eats | ok. 25–35% | podobny model co Glovo |
Do tego dochodzą elementy, które nie nazywają się prowizją, ale zmniejszają to, co zostaje:
- opłata za obsługę płatności — zwykle 1–3% od wartości zamówienia,
- udział w promocjach — rabat „–20% na pierwsze zamówienie” najczęściej finansuje restauracja, nie portal,
- opłata za wyższą pozycję na liście — model reklamowy, teoretycznie dobrowolny,
- opłata za wejście i za sprzęt (tablet), zwykle jednorazowa lub miesięczna.
Zamówienie za 100 zł — co zostaje
Uproszczony rachunek dla typowego zamówienia w modelu z kurierem platformy, prowizja 28%, VAT 8% na gastronomię:
| Pozycja | Kwota |
|---|---|
| Zamówienie brutto | 100,00 zł |
| VAT 8% | −7,41 zł |
| Podstawa (netto) | 92,59 zł |
| Prowizja portalu 28% od brutto | −28,00 zł |
| Obsługa płatności ~2% | −2,00 zł |
| Zostaje na pokrycie kosztów | ≈ 62,59 zł |
| Food cost 30% (liczony od netto) | −27,78 zł |
| Opakowania | −4,00 zł |
| Marża brutto na tym zamówieniu | ≈ 30,81 zł |
Ta sama sprzedaż na miejscu, bez prowizji i opakowań, zostawia około 64 zł. Czyli zamówienie z portalu jest dla Was warte mniej więcej połowę tego co zamówienie w lokalu — przy tym samym obciążeniu kuchni.
Jeśli w tym samym zamówieniu jest jeszcze rabat 20% finansowany przez restaurację, marża brutto spada w okolice 11 zł. Przy takim zamówieniu kuchnia pracuje praktycznie za pokrycie kosztów.
Kiedy portal mimo wszystko się opłaca
Uczciwie: są sytuacje, w których 28% jest dobrą ceną.
- Pozyskanie nowego gościa. Portal to kanał akwizycji. Jeśli z dziesięciu pierwszych zamówień trzech gości wróci bezpośrednio, prowizja od tych dziesięciu jest kosztem marketingu i to tanim.
- Wypełnienie martwych godzin. Wtorek 15:00, kuchnia stoi. Zamówienie z marżą 30 zł jest lepsze niż brak zamówienia.
- Brak własnej logistyki. Zatrudnienie kierowcy na etat ma sens od pewnej liczby zamówień dziennie. Poniżej tego progu kurier platformy jest tańszy.
- Start lokalu. Zanim ludzie Was poznają, portal daje widoczność, której nie kupicie za te pieniądze nigdzie indziej.
Problem zaczyna się wtedy, gdy portal przestaje być kanałem akwizycji, a staje się głównym kanałem sprzedaży. Wtedy płacicie 28% także od tych gości, którzy i tak by do Was przyszli.
Test, który warto zrobić raz na kwartał
Wyciągnijcie z panelu portalu listę zamówień z ostatnich 3 miesięcy i policzcie, ilu klientów zamówiło więcej niż raz. Próg, od którego warto działać: 20% powtórnych zamówień.
- Jeśli powtarzalnych zamówień jest dużo — płacicie prowizję od stałych gości. To jest ta grupa, którą warto przenieść do siebie.
- Jeśli prawie wszystkie są jednorazowe — portal faktycznie działa jako akwizycja, tylko konwersja na stałego gościa nie działa. Problem jest wtedy w tym, co wkładacie do torby: brak ulotki, brak powodu, żeby wrócić bezpośrednio.
Co konkretnie sprawdzić w swojej umowie
Zanim policzycie cokolwiek, sprawdźcie cztery rzeczy, o których łatwo zapomnieć:
- Czy prowizja liczona jest od kwoty brutto czy netto. Różnica przy 8% VAT to około 2 punkty procentowe realnej prowizji.
- Czy prowizja obejmuje koszt dostawy zapłacony przez klienta. Bywa, że tak.
- Kto finansuje rabaty promocyjne. To najczęstsze źródło rozjazdu między prognozą a wypłatą.
- Czy jest klauzula parytetu cenowego — czyli zakaz oferowania niższej ceny we własnym kanale. Jeśli jest, planowanie własnej sprzedaży wygląda inaczej.
Jak zmniejszyć zależność, nie rezygnując z portalu
Sensowna strategia to nie „wypisać się”, tylko przenieść stałych gości do własnego kanału i zostawić portal do zdobywania nowych. Trzy rzeczy, które działają najszybciej:
- Kod QR do własnego zamówienia w każdej torbie na wynos. Gość, który już Was zna, przy następnym razie zamawia bezpośrednio.
- Cena lub dodatek tylko we własnym kanale — o ile umowa na to pozwala. Darmowa dostawa od pewnej kwoty działa lepiej niż rabat procentowy.
- Własna karta online z zamawianiem, podlinkowana ze strony, z wizytówki Google i z mediów społecznościowych. Bez tego gość nie ma gdzie zamówić bezpośrednio, nawet gdy chce.
Rozpisaliśmy to jako plan na 90 dni: jak przenieść zamówienia z portali na własny kanał.
Ile kosztuje własny kanał
Dla porównania z 28% prowizji: własne zamówienia online w WMenu działają bez prowizji od wartości zamówienia — płacicie stały abonament niezależnie od tego, ile sprzedacie. Przy 30 000 zł miesięcznej sprzedaży z dostawy prowizja portalu to około 8400 zł; abonament to kwota o dwa rzędy wielkości niższa.
To nie znaczy, że portal jest zbędny — znaczy tyle, że każde zamówienie, które przeniesiecie do siebie, jest warte dwa razy więcej. Szczegóły na stronie zamówienia online i w cenniku.
Najczęstsze pytania
Ile wynosi prowizja Pyszne.pl?
Publicznie podawane widełki to około 10–30% wartości zamówienia. Stawka zależy od pakietu, modelu dostawy i indywidualnych negocjacji; mniejsze lokale rzadko schodzą poniżej 20%.
Ile wynosi prowizja Glovo dla restauracji?
Szacunkowo 25–35%, zależnie od umowy, miasta i tego, czy dostawę realizuje kurier platformy. Uber Eats działa w podobnym modelu.
Czy da się negocjować prowizję?
Tak, zwłaszcza przy większym wolumenie i przy dostawie własnym kurierem. Najsilniejszym argumentem w negocjacjach jest posiadanie działającego własnego kanału sprzedaży.
Czy opłaca się zrezygnować z portali?
Rzadko warto rezygnować całkowicie — portal pozyskuje gości, których nie zdobędziecie inaczej. Opłaca się natomiast przenieść do siebie tych, którzy zamawiają regularnie, bo od nich płacicie prowizję bez żadnej korzyści.
Jak policzyć, ile realnie tracę na prowizjach?
Weźcie sprzedaż z portali za ostatni miesiąc, pomnóżcie przez stawkę prowizji i dodajcie koszt rabatów, które finansowaliście. Tę kwotę porównajcie z rocznym kosztem własnego systemu zamówień — zwykle różnica jest widoczna po jednym miesiącu.
